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超市貨架使用新思維
時間:2009/12/24  點擊:5510
     在最近羅馬舉行的一個銷售會議上,普林斯頓大學的哈桑·奧斯馬尼描述了一種根據貨架這種情況增加顧客即興購物的新方法。
超市要設法誘使顧客購買他們計劃外的貨架東西。譬如,把牛奶和雞蛋貨架放在超市靠后的位置,顧客去取這類必需品貨架的過程中不得不從一些非常誘人的商品貨架旁經過。這時,就會產生順手牽羊式的購買行為。 
  奧斯馬尼和佛羅里達理工學院的羅納爾多·梅內塞斯打算利用“跟風本能”增加顧客的沖動購物傾向。問題是,如何讓顧客知道哪些商品受更多顧客喜歡呢?于是,他們發明了一種技術,實際上是和博客訪問量一樣的東西,即智能購物車技術。在奧斯馬尼博士設計的超市里,每件商品都有無線射頻識別標簽,每個購物車上都有掃描器。當顧客經過貨架時,貨架旁的一個屏幕會用數字顯示有多少人已購買了貨架上的商品。如果顧客發現已購買這種商品的人很多,那他很有可能也會去購買,于是跟風效應就出來了。  實際上,奧斯馬尼博士只是進行了一種簡單的貨架創新,只不過增加了一種提示,不曾想,一下子引起多家超市的興趣。因為超市這么做可以使超市無需打折就能增加商品銷量,而且會使顧客因感覺買“對”了東西而心滿意足。如今同質化產品太多,如何買對好產品,成為大部分消費者頭痛的事。因此,在消費者面臨選擇困惑之時,一個像親朋好友一樣的人,告訴他這個貨架上產品賣得好,無疑給他帶來了購物方便。這種“訪問量”式的提醒裝置,就大大幫助了消費者的快速選擇。美國沃爾瑪和英國德士高超市都使用了這種貨架技術,并經過對相關群體影響力方面的研究表明,這種方法確實可以提高產品的銷售額。與此相似,哥倫比亞大學的馬修·薩爾加尼克和同事搞了一個模擬音樂市場。結果發現,大約有1.4萬人下載了他們以前從未聽過的歌曲。研究人員按歌曲被下載的次數多少列出排行榜,發現很多人都跟風下載了列在排行榜前面的歌曲。
  實際上我們就是把博客的“訪問量”轉換為產品的銷售排行榜,把物質產品的銷售排行也像文化產品一樣打出來影響消費者,吸引消費者選擇同類產品中最有人氣的、最好的,這應是繼終端促銷、人員推銷、堆頭廣告、賣場LCD之后又一便捷化的促銷手段。
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